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07 Mrz

Über Provisionen und fixe Kosten

Minimale Fixkosten für den Hersteller

Keine oder niedrige Fixkosten, weder Sozialabgaben noch Ausbildung – selbst die Reisekosten und natürlich seine umfangreiche Arbeitszeit streckt der typische Handelsvertreter voraus. Seine Bezahlung erfolgt allein auf Provisionsbasis. Das ist der häufigste Grund, weshalb Hersteller ECO-EXPORT mit der Suche nach Vertriebspartnern wie z.B. Handelsvertretern beauftragen.

 

Gründe für ein anteiliges Fixum

In der Praxis fragen Vertriebspartner bereits in den Erstgesprächen aber auch nach einer Kombination aus fixem und variablen Anteil, möglicherweise in den ersten Monaten der Zusammenarbeit. Dahin steht z.B. die Besorgnis, dass die eigenen, über lange Jahre aufgebauten Vertriebskontakte – und die sind das Kapital eines Handelsvertreters – unter Wert dem Hersteller zur Verfügung gestellt werden. Oder dass die Verkaufszyklen z.B. bei Anlagentechnik für den Handelsvertreter zu lang sind, um die eigene Liquidität garantieren zu können. Ein weiterer Grund ist, dass Handelsvertreter und Hersteller sich noch nicht kennen: Wer garantiert dem Handelsvertreter, dass sein großes zeitliches Investment gerade zu Beginn der Zusammenarbeit auch wirklich mit derselben Intensität seitens des Herstellers beantwortet wird? Wird der Hersteller seinen Verpflichtungen nachkommen, was Produkt, Service, Lieferzeiten betrifft?

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