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04 Jan

Sind Sie fit für den Schritt ins Ausland?

Wollen Sie Ihre Produkte im Ausland verkaufen?

Seit fast 10 Jahren unterstützen wir erfolgreich kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) bei deren ersten Schritten in neue Absatzmärkte.
Stehen Sie auch an dieser Stufe im Vertrieb?
Dann empfehlen wir Ihnen, ihr Unternehmen, ihre Produkte und ihre Ziele möglichst objektiv zu betrachten – hier unser kleiner Leitfaden dazu:

Der Export „kostet“ etwas mehr

Mit Kosten sind hier nicht nur die finanziellen Aufwendungen gemeint, sondern auch Zeit und Anstrengungen. Selbst, wenn Sie im Inland schon jahrelange Gewinne generieren konnten: Im Ausland stellt sich der kontinuierliche, wirtschaftliche Erfolg womöglich erst nach 1, 2 oder 3 Jahren ein.

Sind ihre Produkte im Ausland spannend?

Bedenken Sie bitte, dass sie ihr Wissen aus Ihrem Inlandsmarkt nicht 1:1 auf ausländische Kunden und Partner übertragen können, das Gegenteil ist eher der Fall: Oft sind deutsche Produkte für lokale, ausländische Anforderungen „überentwickelt“ und damit auch zu teuer. Vielleicht wollen Sie für den Export eine andere Version ihres Produktes anbieten, dass sich womöglich einfacher verkaufen, installieren und warten lässt? Welche Rolle spielt die Logistik, geographische und sprachliche Distanzen, Temperaturen, technische Normen oder Zulassungen?

Marktforschung

Selbstverständlich gibt es heutzutage fast beliebig viele Informationen zu Ländern und Märkten. Das Problem: Oft sind diese Informationen generell, makroökonomisch und nicht aussagekräftig genug, wenn es um Ihre Produkte oder Applikationen geht. Ich empfehle jedem Unternehmen, das ich mit den ersten Schritten ins Ausland befasst, deshalb den direkten Kontakt zu Entscheidern im Zielmarkt zu suchen. Das geht heutzutage einfacher, als Sie vielleicht denken: Durch die Suche im Internet, z.B. in sozialen Netzwerken, und dann einem direkten Telefonat – auch, wenn das womöglich schwer fällt. Dann aber haben sie aber die Chance, sehr schnell und direkt mit Personen zu sprechen, die ihren neuen Zielmarkt bereits seit Jahren kennen und die ihnen vielleicht weiterhelfen können. Mehr Informationen zu diesem Vorgehen oder wie sie diesen Prozess an uns auslagern können, erhalten Sie gerne auf Anfrage.

Die Kosten der Internationalisierung

Aus persönlicher Erfahrung rate ich nicht zu einem Bilderbuch-Vorgehen, wenn sie als KMU den Schritt ins Ausland tun wollen. Sie benötigen keine teuere Marktforschung und auch keine Creditreform-Auskünfte. Auch die Beteiligung an lokalen Messen, die äußerst zeit- und kostenintensiv sein kann, ist möglicherweise nicht der beste erste Schritt für Sie. Vielmehr ist der personelle Einsatz von Ihnen als Entscheider und vielleicht ihrer Mitarbeiter einer der größten Kostentreiber. Denn ihr operatives Tagesgeschäft im Inland will weiter betreut werden. Zu diesen Personalkosten sind als wichtige weitere Punkte zu addieren:
– nötige Beratungsleistungen von Anwälten und Steuerberatungen
– Kosten für Reisen – auch, wenn diese heutzutage viel weniger ins Gewicht fallen
– Übersetzung ihrer Informationen hinsichtlich Ihrer Produkte und ihrer Firma in die jeweilige Landessprache – sowohl gedruckte Informationen als auch ihre Webseite
– Zertifizierung ihrer Produkte oder ihres Unternehmens, die die Gesetzgebung des Ziellands vorschreibt
– sowie wie weiter oben genannt eventuell nötige Anpassungen ihrer Produkte

Unterstützung durch externe Berater

In dem Markt der Internationalisierung tummeln sich tausende von Dienstleistern. Selbstverständlich kann es Sinn machen, definierte Prozesse, die nicht zu ihrem Tagesgeschäft gehören, auszulagern. Mein wichtigster Tipp an Sie an dieser Stelle ist: Suchen Sie sich Sparringspartner, die Branchenerfahrung mitbringen und die bereit sind, Ihr Risiko der Internationalisierung in einem fairen, erfolgsabhängigen Honoramodell zu teilen. Viele unserer Auftraggeber haben in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit Beratern gesammelt, die für immense Beratungshonorare zu wenig Gegenleistung geliefert haben. Das kann dazu führen, dass Ihr Projekt der Internationalisierung um Wochen oder Monate nach hinten geworfen wird.

Ihre Chance

Deutschland ist eine der führenden Exportnationen und deutschsprachige Anbieter genießen einen hervorragenden Ruf im Ausland. Diesen Vorteil, gemeinsam mit den zum Markt passenden Produkten und Dienstleistungen, können sie sich zunutze machen. Ich empfehle ihnen, nicht zu viel Zeit in die Theorie, sondern Ihre Energie vielmehr in die Praxis und damit in die operativen ersten Schritte zu stecken. Gerne können Sie uns dazu ansprechen.

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