Sprechen sie mit den richtigen Handelsvertretern – und auf die richtige Art und Weise?

Der „Facility Manager“ hieß früher Hausmeister und der „Vice President“ ist nicht immer tatsächlich die Nr. 2 im Unternehmen. Sie merken vielleicht, worauf wir hinaus wollen. Die Positionsbezeichnung alleine sagt Ihnen nicht immer, ob diese Person auch wirklich der für Sie wichtige Entscheider ist. Beim Einkauf komplexer Lösungen sind auf der Seite Ihrer Kunden oft mehrere Entscheider beteiligt, deren Interessen Sie berücksichtigen sollten.

Unser Tipp:
Stellen Sie sich dumm! Was einfach klingt, verlangt schon beim ersten Anruf Mut – nämlich wenn Sie der Telefonzentrale erklären, wen Sie gerne sprechen möchten. „Ich hoffe, Sie können mir weiterhelfen“ ist dabei einer unserer wichtigsten Sätze im Vertrieb, um zu den richtigen Entscheidern z. B. bei Kommunen oder Konzernen zu gelangen. Stehen Sie dazu, dass Sie zwar Experte in ihrem Feld sind, aber sich gerne auf die Struktur und die Beziehungen innerhalb Ihres Kunden einlassen wollen, um dann die richtigen Lösungen an die richtigen Entscheidergruppen zu verkaufen.

Ihre potentiellen Neukunden kennen weder Sie, noch ihr Produkt. Wenn Sie überhaupt erst einmal als potenzieller Lieferant wahrgenommen wurden, gilt es, Vertrauen aufzubauen: Die Entscheider auf Seite Ihrer Kunden wollen Vertrauen und Sicherheit. Wo also informieren sich diese Entscheider?
Häufig sind bestehende Geschäftspartner oder Lieferanten anderer Produkte eine gute Informationsquelle. Auch externe Berater, mit denen die Entscheider schon lange zusammenarbeiten oder Mitglieder aus demselben Fachverband sind oft willkommene Meinungsgeber.
Außerhalb der bestehenden Netzwerke öffnen Google und Co den Zugang zu anderen Verbänden, Online-Portalen und Wissensdatenbanken sowie Bewertungsplattformen.

Unser Tipp:
Ihre potenziellen Kunden haben nur selten vollständige Transparenz über alle Anbieter und müssen Einkaufsentscheidungen unter unklaren Gegebenheiten fällen. Machen Sie sich das zunutze und seien Sie möglichst klar: Grenzen Sie genau ab, was Sie leisten können – und was nicht. Wo sie Experten sind, und wo nicht.
Sie als Anbieter werden damit greifbar und ihr Kunde weiß, wann er sich auf Sie verlassen kann. Präsentieren Sie keinen Bauchladen – selbst die großen Unternehmen dieser Welt scheitern oft genug in Branchen, die nicht zu ihren eigentlichen Kernkompetenzen gehören.

Setzen Sie auf das richtige Pferd: auf die vielversprechendsten Leads.
Benötigen Sie Wochen, Monate oder vielleicht sogar Jahre, bis ihre Kunden z. B. Investitionsgüter bei ihnen kaufen?
Sind ihre potentiellen Kunden womöglich Konzerne mit mehreren 10.000 Mitarbeitern, über den ganzen Globus und mehrere Zeitzonen verteilt?
Nach dem Prinzip „warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute so nah liegt “ sollten Sie sich überlegen, ob Sie heimische Anfragen nicht lieber zuerst bedienen, bevor sie sich sehr viel schwerer validierbaren Anfragen aus z. B. Fernost zuwenden.
Letztere sind vielleicht potenzielle „Millionenaufträge“, binden aber wochenlang die Zeit Ihres Teams für aufwändige, englischsprachige Angebote. Im Gegensatz dazu rufen Sie bei einer Anfrage aus DACH den Interessenten einfach an oder fahren hin und verstehen sehr viel schneller, was hinter einer Angebotsanfrage noch alles steckt.

Unser Tipp:
Fordern Sie ihre potenziellen Kunden! Ist tatsächliches Interesse auf der Gegenseite vorhanden, wird man sich für Sie Zeit nehmen und z. B. einen von Ihnen zur Verfügung gestellten Fragebogen ausgefüllt an Sie zurücksenden oder am Telefon gemeinsam durchgehen.
Damit können Sie die Bedarfe Ihres Gegenübers viel besser verstehen – auch wenn dieser aus einem ganz anderen Kulturkreis kommt. Planen Sie spezifische Fragen in Ihre Gespräche ein, um herauszukitzeln, wo der Kunde steht, und was Sie tun müssen, um seine Bedarfe decken zu dürfen.

Sicherlich sind Sie nicht der einzige Anbieter in Ihrer Branche, immer häufiger tummeln sich im Zeitalter der Globalisierung auch ausländische Mitbewerber in Ihrem Heimatmarkt.
Ihr jährlicher Messestand oder Ihre Webseite alleine genügen nun nicht mehr, um sichtbar zu sein. Es ist vielmehr unabdingbar, dass Sie Ihre Vorteile zu Mitbewerbern aus der Sicht Ihrer Endkunden in einem Satz auf den Punkt bringen – und dann diesen Satz über die richtigen Wege an Ihre potenziellen Kunden kommunizieren.

Unser Tipp:
Sprechen Sie außerhalb Ihrer gewohnten Arbeitsumgebung mit Mitarbeitern, Partnern, Bestandskunden und fragen Sie diese, welchen Mehrwert sie bei Ihnen sehen. Priorisieren Sie gemeinsam nach a, b oder c. Ihr Satz sollte keine halbe Buchseite füllen, sondern einfach zu verstehen sein. Albert Einstein soll gesagt haben: wenn du es nicht einfach erklären kannst, hast du es nicht gut genug verstanden.

„Vertrauen ist besser“
Dass Sie dem Gebrauchtwagenhändler, Ihrem Hausarzt oder bestimmten Politikern vertrauen, hängt nicht nur von Pferdestärken, Titeln oder Lebensläufen ab. Sondern von dem Menschen, den Sie vor sich sehen.
Gleichermaßen wollen Ihre Zielkunden beim Einkauf komplexer Lösungen Vertrauen haben – nicht nur in Ihre Produkte, sondern auch in Ihr Unternehmen.
Wie das geht, wissen Sie sicherlich selbst: Durch Referenzprojekte, Pilotprojekte, professionelle Unterlagen, klare Kommunikation, gegenseitiges Verständnis.

Unser Tipp:
Kommunizieren Sie klar, dass Sie in ihrer Nische Experten sind und keine Generalisten mit einem Bauchladen. Zeigen Sie, dass Sie bereit sind, sich auf die Probleme Ihrer Kunden einzulassen – und zwar auf die aller beteiligten Personen.

Wenn Ihre Anzahl an Zielkunden limitiert ist…

Verkaufen Sie Ihre Lösungen – z. B. Gebäudetechnik – an Stadtwerke? Oder an große Industrieunternehmen? Dann gibt es im ersten Fall etwa 800, im zweiten etwa 600 potenzielle Zielkunden für Sie – in ganz Deutschland.
Im B2B Geschäft gibt es oft objektiv viel weniger potenzielle Kunden als im B2C. Das ist einer der Gründe, weshalb die Akquise bei jedem einzelnen Ihrer Zielkunden mehr Vorbereitung und Betreuung erfordert. Und das wiederum heißt, dass Sie nicht nur wissen müssen, wie Ihre Zielkunden Lösungen einkaufen, sondern auch, wie Sie dort eine Tür für sich öffnen können.

Unser Tipp:
Setzen Sie sich den Kundenhut auf und versuchen Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Lösung aus der Sicht der Personen zu sehen, die bei Ihnen kaufen sollen. Noch viel besser: rufen Sie bei 3, 5 oder 10 möglichen Kunden an, legen Sie die Karten auf den Tisch, erklären Sie, dass sie sich vertrieblich verbessern wollen und stellen Sie so viele Fragen wie möglich – wenn die Gegenüber Ihnen ihr Gehör schenken (und nicht wundern, das passiert häufiger, als Sie vielleicht denken). Gehen Sie nicht davon aus, alles zu wissen – nur Ihr Kunde weiß, was er will (und wann, zu welchem Preis, wie, mit welchem Service, etc.).
Dieses Vorgehen ermöglicht es Ihnen, Ihre wenigen potenziellen Kunden besser zu verstehen.

Bieten sie kapitalintensive Lösungen, bei denen mehrere Entscheider im Verkaufsprozess beteiligt sind?
Sind diese Entscheider oft Führungspersönlichkeiten mit begrenzter Zeit zur Entscheidungsfindung?
Dann müssen Sie zwei Dinge unbedingt beachten: Kürze und Klarheit der Darstellung Ihres Angebots.

Unser Tipp:
Seien Sie fit für den sogenannten Elevator Pitch.
Stellen Sie sich vor, Sie haben die Dauer einer Fahrstuhlfahrt, um Ihr Gegenüber von ihrem Angebot zu überzeugen. Es bleibt Ihnen dann nichts anders übrig, als den Mehrwert Ihrer Lösung schnell auf den Punkt zu bringen, bevor sich die Fahrstuhltür öffnet und Ihr Gegenüber Sie vielleicht verlässt – ohne gekauft oder investiert zu haben.
Die Fragen, die Sie antizipieren und Ihrem Gegenüber klar beantworten können müssen, lauten.
1. „Welches Problem löst unser Angebot?“, 2. „Wie lösen wir es?“  und 3. „Warum können Sie uns vertrauen?“.

Was soll Ihr Handelsvertreter für Sie leisten?

„Verkaufen“ lautet Ihre erste Antwort darauf, richtig?

Natürlich, Ihr Handelsvertreter muss Kontakt zur Zielgruppe herstellen (ach ja, wer sind eigentlich Ihre Prio A-, B- und C-Kunden?).
Aber soll er Ihr Angebot auch technisch verkaufen, Beratung leisten und Angebote erstellen?
Ein Beispiel:
Einer unserer Auftraggeber, ein renommierter Anbieter kompletter PET-Recyclinglösungen, suchte mit uns einen Partner zum Vertrieb seiner Anlagen in Brasilien. In diesem Fall war sein Zugang zu den Endkunden (Kommunen, Industrie) wesentlich wichtiger, als die Fähigkeit, die Anlagen tatsächlich „verkaufen“ zu können.
Den – in diesem Fall – sehr langwierigen Verkauf inklusive der kompletten Planungsleistung wollte der Hersteller ohnehin selbst übernehmen.

Unser Tipp:
Um Klarheit zu bekommen, bringen Sie zu Papier, welche Leistungen Sie sich von Ihrem Partner erwarten. Das hilft bereits bei der Auswahl Ihres Handelsvertreters und in der späteren Zusammenarbeit, wenn Sie sich periodisch über die gemeinsam vereinbarten Ziele und Prozesse abstimmen.
Notieren Sie dabei ebenfalls, welche Aufgaben Sie nicht bei Ihrem Partner angesiedelt sehen. Dieser gesamte Prozess benötigt nur 1-2 Stunden – aber wahrscheinlich über mehrere Tage verteilt, weil Sie während dieses Prozesses Ihr Wunschprofil immer weiter schärfen.

Um nicht „bei Adam und Eva“ beginnen zu müssen, nutzen Sie gerne unseren Fragebogen „Ihr idealer Vertriebspartner“, den wir Ihnen auf Anfrage kostenfrei zur Verfügung stellen (kurze E-Mail an info@eco-export.com genügt).

Planen Sie Ihre Expansion ins Ausland?

„Wir suchen Handelsvertreter weltweit“
Immer wieder erreichen uns Anfragen von Unternehmen, die uns beauftragen wollen, für sie Vertriebspartner zu finden – „egal in welchem Land“.
Die Erfahrung zeigt, dass wir zwar die gewünschten Partner liefern, manche Auftraggeber aber anschließend von der Flut der daraus entstehenden zusätzlichen Arbeit überrollt werden. Seien Sie vorbereitet!
Denn Ihr neuer Partner wird zu Beginn mit großer Motivation den nahen Kontakt zu Ihnen suchen. Er will den gemeinsamen Erfolg – und das bringt neben Ihrem üblichen Tagesgeschäft zahlreiche operative und technische Rückfragen mit sich, die Ihre Zeit beanspruchen.

Unser Tipp #1: Eins nach dem anderen
Bearbeiten Sie „seriell“ immer nur eine Zielregion (ein Land) nach der anderen. Das hat den Vorteil, dass Sie Erfahrungen sammeln und sich die nötige Zeit für Ihren neuen Partner nehmen können. Betreten Sie mögliche Fettnäpfe lieber nur einmal, und lernen Sie für Ihre weitere Expansion daraus. Selbst Länder, die vermeintlich „zusammengehören“, wie z.B. Spanien und Portugal oder Australien und Neuseeland, können nicht immer auf demselben Weg und von einem einzigen Partner bedient werden.

Unser Tipp #2: Erfinden Sie das Rad nicht neu
Tausende Unternehmen haben den Weg ins Ausland hinter sich und können Ihnen helfen. Sprechen Sie mit Unternehmern auch anderer Branchen, teilen Sie Ihre Unsicherheiten ehrlich mit und stellen Sie Fragen. Solche Ansprechpartner finden Sie – natürlich – in den sozialen Netzwerken, aber sicher auch im Bekanntenkreis. Ihr Mut, solche Leute anzusprechen, wird früher oder später belohnt – und kann Ihnen Wochen und Monate unnötiger Arbeit in Ihrem Exportgeschäft sparen.

Selbstverständlich können Sie dazu auch unsere Beratungsleistung in Anspruch nehmen.

Der Export „kostet“ etwas mehr
Mit Kosten sind hier nicht nur die finanziellen Aufwendungen gemeint, sondern auch Zeit und Anstrengungen. Selbst, wenn Sie im Inland schon jahrelange Gewinne generieren konnten: Im Ausland stellt sich der kontinuierliche, wirtschaftliche Erfolg womöglich erst nach 1, 2 oder 3 Jahren ein.

Unser Tipp:
Prüfen Sie genau, ob sie diesen „langen Atem“ haben und welche Voraussetzungen für eine erfolgreiche Vermarktung Ihrer Produkte im Zielland nötig sind.

Sind ihre Produkte im Ausland spannend?
Bedenken Sie, dass Sie ihr Wissen aus Ihrem Inlandsmarkt nicht 1:1 auf ausländische Kunden und Partner übertragen können.
Das Gegenteil ist eher der Fall… Oft sind deutsche Produkte für lokale, ausländische Anforderungen „überentwickelt“ und damit auch zu teuer. Hinterfragen Sie daher:
Welche Rolle spielen die Logistik, geographische und sprachliche Distanzen, Temperaturen, technische Normen oder Zulassungen im Zielland?

Unser Tipp:
Überlegen Sie im Zweifel, ob Sie für den Export eher eine andere Version ihres Produktes anbieten können, das sich womöglich einfacher verkaufen, installieren und warten lässt.

Marktforschung
Heutzutage findet man fast beliebig viele Informationen zu Ländern und Märkten. Das Problem: Oft sind diese Informationen generell, makroökonomisch und nicht aussagekräftig genug, wenn es um Ihre Produkte oder Applikationen geht.

Unser Tipp:
Suchen Sie den direkten Kontakt zu Entscheidern im Zielmarkt, die Ihren neuen Zielmarkt bereits seit Jahren kennen und die Ihnen vielleicht weiterhelfen können – z.B. durch die Suche im Internet, in sozialen Netzwerken und dann einem direkten Telefonat – auch, wenn das womöglich schwerfällt.

Die Kosten der Internationalisierung
Sie benötigen keine teure Marktforschung und auch keine Creditreform-Auskünfte. Auch die Beteiligung an lokalen Messen, die äußerst zeit- und kostenintensiv sein kann, ist möglicherweise nicht der beste erste Schritt für Sie. Vielmehr ist der personelle Einsatz von Ihnen als Entscheider und vielleicht ihrer Mitarbeiter einer der größten Kostentreiber. Denn Ihr operatives Tagesgeschäft im Inland will weiter betreut werden.

Unser Tipp:
Budgetieren Sie den gesamten Prozess so detailliert wie möglich, denn zu den o.g. Personalkosten sind als wichtige weitere Punkte zu addieren:
– nötige Beratungsleistungen von Anwälten und Steuerberatungen
– Kosten für Reisen – auch, wenn diese heutzutage viel weniger ins Gewicht fallen
– Übersetzung ihrer Informationen hinsichtlich Ihrer Produkte und Ihrer Firma in die jeweilige Landessprache – sowohl gedruckte Informationen als auch ihre Webseite
– Zertifizierung Ihrer Produkte oder Ihres Unternehmens, die die Gesetzgebung des Ziellands vorschreibt
– sowie wie weiter oben genannt eventuell nötige Anpassungen Ihrer Produkte

Unterstützung durch externe Berater
In dem Markt der Internationalisierung tummeln sich tausende von Dienstleistern. Selbstverständlich kann es Sinn machen, definierte Prozesse, die nicht zu Ihrem Tagesgeschäft gehören, auszulagern.

Unser wichtigster Tipp:
Suchen Sie sich Sparringspartner, die Branchenerfahrung mitbringen und die bereit sind, Ihr Risiko der Internationalisierung in einem fairen, erfolgsabhängigen Honorarmodell zu teilen. Viele unserer Auftraggeber haben in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit Beratern gesammelt, die für immense Beratungshonorare zu wenig Gegenleistung geliefert haben. Das kann dazu führen, dass Ihr Projekt der Internationalisierung um Wochen oder Monate nach hinten geworfen wird.

Ihre Chance
Deutschland ist eine der führenden Exportnationen und deutschsprachige Anbieter genießen einen hervorragenden Ruf im Ausland. Diesen Vorteil, gemeinsam mit den zum Markt passenden Produkten und Dienstleistungen, können Sie sich zunutze machen.

Unser letzter Tipp:
Investieren Sie nicht zu viel Zeit in die Theorie, sondern Ihre Energie vielmehr in die Praxis und damit in die operativen ersten Schritte. Gerne können Sie uns dazu ansprechen.