Sprechen sie mit den richtigen Handelsvertretern – und auf die richtige Art und Weise?
Der „Facility Manager“ hieß früher Hausmeister und der „Vice President“ ist nicht immer tatsächlich die Nr. 2 im Unternehmen. Sie merken vielleicht, worauf wir hinaus wollen. Die Positionsbezeichnung alleine sagt Ihnen nicht immer, ob diese Person auch wirklich der für Sie wichtige Entscheider ist. Beim Einkauf komplexer Lösungen sind auf der Seite Ihrer Kunden oft mehrere Entscheider beteiligt, deren Interessen Sie berücksichtigen sollten.
Unser Tipp:
Stellen Sie sich dumm! Was einfach klingt, verlangt schon beim ersten Anruf Mut – nämlich wenn Sie der Telefonzentrale erklären, wen Sie gerne sprechen möchten. „Ich hoffe, Sie können mir weiterhelfen“ ist dabei einer unserer wichtigsten Sätze im Vertrieb, um zu den richtigen Entscheidern z. B. bei Kommunen oder Konzernen zu gelangen. Stehen Sie dazu, dass Sie zwar Experte in ihrem Feld sind, aber sich gerne auf die Struktur und die Beziehungen innerhalb Ihres Kunden einlassen wollen, um dann die richtigen Lösungen an die richtigen Entscheidergruppen zu verkaufen.