Sprechen sie mit den richtigen Handelsvertretern – und auf die richtige Art und Weise?

Der „Facility Manager“ hieß früher Hausmeister und der „Vice President“ ist nicht immer tatsächlich die Nr. 2 im Unternehmen. Sie merken vielleicht, worauf wir hinaus wollen. Die Positionsbezeichnung alleine sagt Ihnen nicht immer, ob diese Person auch wirklich der für Sie wichtige Entscheider ist. Beim Einkauf komplexer Lösungen sind auf der Seite Ihrer Kunden oft mehrere Entscheider beteiligt, deren Interessen Sie berücksichtigen sollten.

Unser Tipp:
Stellen Sie sich dumm! Was einfach klingt, verlangt schon beim ersten Anruf Mut – nämlich wenn Sie der Telefonzentrale erklären, wen Sie gerne sprechen möchten. „Ich hoffe, Sie können mir weiterhelfen“ ist dabei einer unserer wichtigsten Sätze im Vertrieb, um zu den richtigen Entscheidern z. B. bei Kommunen oder Konzernen zu gelangen. Stehen Sie dazu, dass Sie zwar Experte in ihrem Feld sind, aber sich gerne auf die Struktur und die Beziehungen innerhalb Ihres Kunden einlassen wollen, um dann die richtigen Lösungen an die richtigen Entscheidergruppen zu verkaufen.

Ihre potentiellen Neukunden kennen weder Sie, noch ihr Produkt. Wenn Sie überhaupt erst einmal als potenzieller Lieferant wahrgenommen wurden, gilt es, Vertrauen aufzubauen: Die Entscheider auf Seite Ihrer Kunden wollen Vertrauen und Sicherheit. Wo also informieren sich diese Entscheider?
Häufig sind bestehende Geschäftspartner oder Lieferanten anderer Produkte eine gute Informationsquelle. Auch externe Berater, mit denen die Entscheider schon lange zusammenarbeiten oder Mitglieder aus demselben Fachverband sind oft willkommene Meinungsgeber.
Außerhalb der bestehenden Netzwerke öffnen Google und Co den Zugang zu anderen Verbänden, Online-Portalen und Wissensdatenbanken sowie Bewertungsplattformen.

Unser Tipp:
Ihre potenziellen Kunden haben nur selten vollständige Transparenz über alle Anbieter und müssen Einkaufsentscheidungen unter unklaren Gegebenheiten fällen. Machen Sie sich das zunutze und seien Sie möglichst klar: Grenzen Sie genau ab, was Sie leisten können – und was nicht. Wo sie Experten sind, und wo nicht.
Sie als Anbieter werden damit greifbar und ihr Kunde weiß, wann er sich auf Sie verlassen kann. Präsentieren Sie keinen Bauchladen – selbst die großen Unternehmen dieser Welt scheitern oft genug in Branchen, die nicht zu ihren eigentlichen Kernkompetenzen gehören.

Setzen Sie auf das richtige Pferd: auf die vielversprechendsten Leads.
Benötigen Sie Wochen, Monate oder vielleicht sogar Jahre, bis ihre Kunden z. B. Investitionsgüter bei ihnen kaufen?
Sind ihre potentiellen Kunden womöglich Konzerne mit mehreren 10.000 Mitarbeitern, über den ganzen Globus und mehrere Zeitzonen verteilt?
Nach dem Prinzip „warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute so nah liegt “ sollten Sie sich überlegen, ob Sie heimische Anfragen nicht lieber zuerst bedienen, bevor sie sich sehr viel schwerer validierbaren Anfragen aus z. B. Fernost zuwenden.
Letztere sind vielleicht potenzielle „Millionenaufträge“, binden aber wochenlang die Zeit Ihres Teams für aufwändige, englischsprachige Angebote. Im Gegensatz dazu rufen Sie bei einer Anfrage aus DACH den Interessenten einfach an oder fahren hin und verstehen sehr viel schneller, was hinter einer Angebotsanfrage noch alles steckt.

Unser Tipp:
Fordern Sie ihre potenziellen Kunden! Ist tatsächliches Interesse auf der Gegenseite vorhanden, wird man sich für Sie Zeit nehmen und z. B. einen von Ihnen zur Verfügung gestellten Fragebogen ausgefüllt an Sie zurücksenden oder am Telefon gemeinsam durchgehen.
Damit können Sie die Bedarfe Ihres Gegenübers viel besser verstehen – auch wenn dieser aus einem ganz anderen Kulturkreis kommt. Planen Sie spezifische Fragen in Ihre Gespräche ein, um herauszukitzeln, wo der Kunde steht, und was Sie tun müssen, um seine Bedarfe decken zu dürfen.

Ist ihr Mehrwert wirklich „mehr wert“?
Sicherlich sind Sie nicht der einzige Anbieter in Ihrer Branche, immer häufiger tummeln sich im Zeitalter der Globalisierung auch ausländische Mitbewerber in Ihrem Heimatmarkt.
Ihr jährlicher Messestand oder Ihre Webseite alleine genügen nun nicht mehr, um sichtbar zu sein. Es ist vielmehr unabdingbar, dass Sie Ihre Vorteile zu Mitbewerbern aus der Sicht Ihrer Endkunden in einem Satz auf den Punkt bringen – und dann diesen Satz über die richtigen Wege an Ihre potenziellen Kunden kommunizieren.

Unser Tipp:
Sprechen Sie außerhalb Ihrer gewohnten Arbeitsumgebung mit Mitarbeitern, Partnern, Bestandskunden und fragen Sie diese, welchen Mehrwert sie bei Ihnen sehen. Priorisieren Sie gemeinsam nach a, b oder c. Ihr Satz sollte keine halbe Buchseite füllen, sondern einfach zu verstehen sein. Albert Einstein soll gesagt haben: wenn du es nicht einfach erklären kannst, hast du es nicht gut genug verstanden.

„Vertrauen ist besser“
Dass Sie dem Gebrauchtwagenhändler, Ihrem Hausarzt oder bestimmten Politikern vertrauen, hängt nicht nur von Pferdestärken, Titeln oder Lebensläufen ab. Sondern von dem Menschen, den Sie vor sich sehen.
Gleichermaßen wollen Ihre Zielkunden beim Einkauf komplexer Lösungen Vertrauen haben – nicht nur in Ihre Produkte, sondern auch in Ihr Unternehmen.
Wie das geht, wissen Sie sicherlich selbst: Durch Referenzprojekte, Pilotprojekte, professionelle Unterlagen, klare Kommunikation, gegenseitiges Verständnis.

Unser Tipp:
Kommunizieren Sie klar, dass Sie in ihrer Nische Experten sind und keine Generalisten mit einem Bauchladen. Zeigen Sie, dass Sie bereit sind, sich auf die Probleme Ihrer Kunden einzulassen – und zwar auf die aller beteiligten Personen. Wir selbst benutze hier – ganz klassisch – weiße DIN A4 Blätter, quer, auf denen wir die Entscheider, Zusammenhänge und Bedürfnisse skizzieren, damit wir die jeweiligen Strukturen schnell wieder vor Augen haben (natürlich geht das auch mit Software-Tools wie z.B. Mindmapping-Tools o.ä.).

Wenn Ihre Anzahl an Zielkunden limitiert ist…

Verkaufen Sie Ihre Lösungen – z. B. Gebäudetechnik – an Stadtwerke? Oder an große Industrieunternehmen? Dann gibt es im ersten Fall etwa 800, im zweiten etwa 600 potenzielle Zielkunden für Sie – in ganz Deutschland.
Im B2B Geschäft gibt es oft objektiv viel weniger potenzielle Kunden als im B2C. Das ist einer der Gründe, weshalb die Akquise bei jedem einzelnen Ihrer Zielkunden mehr Vorbereitung und Betreuung erfordert. Und das wiederum heißt, dass Sie nicht nur wissen müssen, wie Ihre Zielkunden Lösungen einkaufen, sondern auch, wie Sie dort eine Tür für sich öffnen können.

Unser Tipp:
Setzen Sie sich den Kundenhut auf und versuchen Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Lösung aus der Sicht der Personen zu sehen, die bei Ihnen kaufen sollen. Noch viel besser: rufen Sie bei 3, 5 oder 10 möglichen Kunden an, legen Sie die Karten auf den Tisch, erklären Sie, dass sie sich vertrieblich verbessern wollen und stellen Sie so viele Fragen wie möglich – wenn die Gegenüber Ihnen ihr Gehör schenken (und nicht wundern, das passiert häufiger, als Sie vielleicht denken). Gehen Sie nicht davon aus, alles zu wissen – nur Ihr Kunde weiß, was er will (und wann, zu welchem Preis, wie, mit welchem Service, etc.).