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09 Mrz

Erklärungsbedürftige Produkte im Ausland: Vertriebsaufbau

 

Beispiel: Suche nach Vertriebspartnern für Abwassertechnik in Deutschland

Der Vertriebspartner: “Neben unseren reinen Verkaufsaktivitäten könnten wir für Ihr Unternehmen Zugang bei renommierten Instituten schaffen – damit gelangen wir zu ersten Referenzprojekten.”
Der Hersteller: “Wir wollen Umsatz machen – und keine Institute bedienen.”

 

Unser Tipp

Bedenken Sie (als Hersteller), dass der Vertriebsaufbau für erklärungsbedürftige, technische Produkte Zeit benötigt, und das umso mehr in so strukturierten und transparenten Ländern wie beispielsweise Deutschland. Generieren Sie Vertrauen in Ihre vielleicht noch unbekannte Marke, vor allem durch erste Referenzen, die man vor Ort besichtigen kann.

Handelsvertreter sollten sich klar darüber sein, dass die meisten Hersteller ohne eine umfassende Marktforschung den Markt bearbeiten wollen und sich auf die Meinung ihres/r Handelsvertreter stützen (müssen). Es bedarf oftmals viel Aufklärungsarbeit, die der Handelsvertreter beim Hersteller leisten muss, über die landeseigenen Gepflogenheiten und Voraussetzungen für langfristigen Vertriebserfolg.

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